Le Monthly Recurring Revenue (MRR) ou Revenu mensuel récurrent est un métriue qui mesure le chiffre d’affaires généré sur une base mensuelle. Pour de nombreuses entreprises SaaS, il s’agit DU METRIQUE puisque ce chiffre fournit une vision actualisée de la santé financière de l’entreprise.
Mon article en bref
Le Monthly Recurring Revenue (MRR), ou revenu mensuel récurrent, est l’indicateur clé de performance des entreprises SaaS.
Il mesure le chiffre d’affaires prévisible généré chaque mois
Le Revenu mensuel récurrent offre en ce sens une vision claire de la santé financière d’une entreprise.
Un MRR stable signifie plus de visibilité, plus de prévisibilité budgétaire et une meilleure valorisation auprès des investisseurs.
Pour augmenter son MRR, trois leviers principaux se démarquent :
Le cross-sell et l’upsell : proposer des offres complémentaires ou des versions supérieures à sa base de clients existante (→ expansion MRR).
La diversification tarifaire : décliner ses produits en plusieurs niveaux pour attirer de nouveaux clients (→ new MRR).
L’amélioration continue du produit : renforcer la satisfaction et la fidélisation tout en réduisant le churn (→ churn MRR).
En combinant ces approches, une entreprise peut stimuler sa croissance récurrente tout en renforçant la fidélité de ses utilisateurs.
Sommaire
Comment calculer le Monthly Recurring Revenue de votre produit ?
Voici la formule de base liée au MRR :
MRR = Σ (clients actifs × prix mensuel) Si tu as plusieurs offres, calcule le MRR de chaque offre puis additionne.
Pour refléter les mouvements sur le mois, on peut ajouter tout changement ou « expansion » tels que les upsells (montées de plan, add-ons) et on retire le churn (résiliations, downgrades). MRR du mois = MRR (base) + Expansion MRR − Churn MRR
Expansion MRR : revenus récurrents supplémentaires générés par des clients existants (upsell, cross-sell, add-ons).
Churn MRR : revenus récurrents perdus (résiliations, downgrades → parfois séparé en Contraction MRR).
Reprenons l’exemple :
MRR (base) = 16 890 €
Expansion MRR = 750 € (montées en Pro + add-ons)
Churn MRR = 300 € (résiliations/downgrades) MRR du mois = 16 890 + 750 − 300 = 17 340 €
Calculateur de Monthly Recurring Revenue (MRR)
Options (facultatif)
Nom de l’offre
Clients actifs
Prix mensuel (€)
Action
Options (facultatif)
MRR estimé
—
Formule : Σ (clients × prix mensuel) + Expansion MRR − Churn MRR
Voici quelques bonnes pratiques à considérer dans votre calcul :
Abonnements annuels : normaliser au mois (diviser par 12).
Exclure les one-shot : frais d’installation, services ponctuels, matériel, etc.
Prix HT : rester hors taxes pour des comparaisons propres.
Prorata : éviter de compter du « non récurrent » (prorata exceptionnel) comme du MRR.
Alignement produit ↔ finance : définir un glossaire interne (ce qui compte en expansion/churn) pour éviter les écarts de calcul.
Pourquoi le Monthly Recurring Revenue (MRR) est-il si important ?
Les entreprises attachent une grande importance au Monthly Recurring Revenue, et ce pour plusieurs raisons. En voici quelques-unes :
Un MRR peut indiquer plus de stabilité
Une entreprise disposant d’un MRR stable bénéficie d’une plus grande stabilité globale. Un flux de revenus prévisible signifie que l’organisation peut adopter une vision plus ambitieuse et planifier sur le long terme, sans devoir passer constamment à la gestion de fortes baisses de revenus.
Un MRR permet plus de visibilité
Un revenu mensuel prévisible offre une vision claire des ressources disponibles pour de nouveaux projets. Une entreprise avec un Monthly Recurring Revenue stable peut ainsi établir des budgets plus fiables pour le développement de nouveaux produits et autres initiatives.
Un MRR permet de valoriser une entreprise
Wall Street et les investisseurs en private equity valorisent plus favorablement les entreprises qui présentent un MRR prévisible. En effet, ces entreprises démontrent leur capacité à maintenir une relation pérenne avec leurs clients. Pour une entreprise privée en phase de croissance, une valorisation plus élevée peut attirer de plus gros investissements et offrir des conditions plus avantageuses. Pour les entreprises publiques ou celles se préparant à une IPO, cela se traduit souvent par un fort intérêt des investisseurs et, finalement, par une valorisation boursière plus élevée.
Comment augmenter son Monthly Recurring Revenue ?
Optimiser son Monthly Recurring Revenue via du cross-sell et de l’upsell
Si votre entreprise commercialise plusieurs produits, vos meilleurs clients sont souvent ceux qui utilisent déjà certaines de vos autres offres. De même, si vous proposez différentes versions d’un même produit (avec des gammes de prix variées), vos clients actuels sur une version entrée de gamme peuvent être une excellente cible pour une version plus onéreuse.
Appliquer une stratégie de cross-sell et d’upsell à l’ensemble de vos clients permet d’augmenter rapidement et de façon rentable votre Monthly Recurring Revenue. En effet, vous disposez déjà d’une relation de confiance et il vous est donc moins coûteux de leur proposer vos autres offres.
Proposer plus d’options de tarification
Des experts en psychologie de vente ont constaté qu’il était possible d’accroître les ventes en offrant diverses options de tarification plutôt qu’une solution unique. Si votre entreprise ne propose actuellement qu’une seule modalité d’achat, envisagez de découper le produit en plusieurs niveaux : par exemple, une version basique, une version professionnelle aux fonctionnalités étendues, voire une version enterprise ou « power ». Note : Cette démarche peut relever de l’expansion Monthly Recurring Revenue (lorsqu’un client existant opte pour une version supérieure), tout en participant également à la capture de « new MRR » grâce à de nouveaux clients séduits par ces offres différenciées.
Améliorer continuellement son produit
Pour fidéliser vos clients sur le long terme, il est essentiel de leur démontrer en permanence la valeur ajoutée de vos produits. Une stratégie efficace pour stimuler votre Monthly Recurring Revenue tout en réduisant le taux de churn (Monthly Recurring Revenue perdu) consiste à améliorer régulièrement vos produits et à communiquer ces évolutions à vos utilisateurs. Par exemple, vous pouvez envoyer régulièrement des communications sur les nouvelles fonctionnalités et mettre à disposition des outils de formation et d’onboarding pour aider vos clients à tirer pleinement profit de ces mises à jour. Cette approche doit permettre simultanément de limiter les pertes de clients et d’attirer de nouveaux MRR via l’acquisition de prospects.
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Matthieu Sanogho
Product Manager avec plus de 10 ans d’expérience dans la gestion de produits digitaux axés data, IT et e-commerce, je suis passionné par l’optimisation de l'expérience utilisateur.
🎯 Mon objectif : faire le lien entre la compréhension des besoins clients, l’amélioration continue des parcours utilisateurs et la réalisation d’objectifs business.
