L’Annual Recurring Revenue (ARR) correspond à l’ensemble des revenus récurrents d’un produit ou d’une entreprise, projetés sur une année. Les entreprises qui proposent des abonnements annuels utilisent cet indicateur pour estimer le chiffre d’affaires qu’elles peuvent générer chaque année.
Pour une entreprise SaaS, l’ARR doit inclure à la fois les frais d’abonnement du produit et les revenus additionnels provenant de services professionnels que l’entreprise propose. Parmi ces services, on retrouve généralement l’installation du produit, la formation et les contrats de maintenance.
H2 : QUI DEVRAIT UTILISER LE MODÈLE D’ANNUAL RECURRING REVENUE ?
Le modèle ARR pour déterminer le revenu récurrent est particulièrement adapté aux entreprises qui engagent la majorité de leurs clients pour une durée d’au moins une année complète.
Les entreprises offrant des abonnements mensuels peuvent également estimer leur revenu récurrent annuel en projetant les frais mensuels de chaque client sur une année. Toutefois, puisque les clients peuvent mettre fin à leur abonnement à la fin de n’importe quel mois, ce modèle sera moins précis pour ces entreprises. Celles proposant des abonnements mensuels devraient plutôt utiliser le modèle Monthly Recurring Revenue (MRR).
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H2 : COMMENT CALCULER L’ANNUAL RECURRING REVENUE ?
Pour calculer votre ARR, il est nécessaire de déterminer au préalable trois chiffres :
1. Le montant total en dollars des abonnements annuels.
2. Le montant total en dollars des revenus additionnels récurrents (formation, installation, support, etc.).
3. Le montant total en dollars perdu en raison des annulations d’abonnements (customer churn).
La formule se présente ainsi :
ABONNEMENTS ANNUELS + REVENUS ADDITIONNELS RÉCURRENTS – ANNULATIONS = ARR
Si vous vendez votre produit sous forme d’abonnement mensuel, vous pouvez utiliser une formule similaire puis multiplier le résultat mensuel par 12.
H2 : POURQUOI L’ANNUAL RECURRING REVENUE EST-IL IMPORTANT ?
De nombreuses entreprises SaaS considèrent l’ARR comme le KPI le plus important pour mesurer leur succès. Voici quelques raisons :
H3 : 1. IL MET EN ÉVIDENCE CE QUI FONCTIONNE (ET CE QUI NE FONCTIONNE PAS)
Une entreprise qui connaît l’ARR d’un produit peut plus facilement déterminer si ses campagnes de vente et de marketing, ainsi que le coût d’acquisition client (CAC), sont rentables.
H3 : 2. IL APPORTE UN CONTEXTE PRÉCIEUX AUX AUTRES INDICATEURS
Supposons que votre produit présente un taux de churn de 3 % par an, c’est-à-dire que 3 % de vos clients annulent leur abonnement chaque année. Est-ce un chiffre acceptable ou faut-il s’inquiéter ? Sans avoir une vue d’ensemble de votre ARR, avec le churn intégré, il est difficile de savoir. Avoir une vision claire de votre ARR vous permet de comprendre plus précisément quels indicateurs nécessitent une attention particulière, et lesquels ne doivent pas être surinterprétés.
H3 : 3. IL PEUT CONDUIRE À DES VALORISATIONS EXTRÊMEMENT ÉLEVÉES
Wall Street favorise depuis toujours les business models par abonnement, car ils génèrent des revenus plus prévisibles qu’un modèle basé sur des ventes ponctuelles de produits ou de services. Ce que recherchent encore plus les marchés financiers, c’est le revenu annuel prévisible, en raison des montants plus importants et de la stabilité des revenus. Une entreprise capable de présenter un ARR impressionnant et fiable sera donc plus attractive pour le marché des capitaux.
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H2 : CE QUI N’EST PAS INCLUS DANS L’ANNUAL RECURRING REVENUE
Il est essentiel de se rappeler que l’ARR concerne uniquement les revenus récurrents. Lorsqu’une entreprise mesure son ARR, elle doit exclure tous les frais ou charges ponctuels liés à ses produits ou services. Voici un exemple :
Imaginons que votre entreprise propose une application SaaS B2B sous forme d’abonnement annuel. Parmi vos options d’upsell, vous offrez une version « enterprise » du logiciel ainsi qu’une formation régulière en présentiel avec vos équipes. Ces options constituent des revenus d’expansion et doivent être incluses dans votre ARR.
Supposons maintenant que vous proposez également un service de personnalisation ponctuel, afin d’adapter l’interface de votre nouvel abonné aux couleurs, logo et charte graphique de son entreprise. Ce service permettra à votre client d’intégrer votre application dans son écosystème digital pour une expérience plus homogène. Une fois que votre équipe aura facturé ce service de personnalisation, votre client continuera de payer le tarif standard d’abonnement annuel.
Ce service d’upsell ponctuel aura un impact sur le chiffre d’affaires de l’année où il a été réalisé, mais n’affectera pas l’ARR généré par ce client. Il ne doit donc pas être pris en compte dans le calcul de l’ARR.
H2 : Termes Connexes
• Monthly Recurring Revenue (MRR)
• Lifetime Value (LTV)
• Total Addressable Market (TAM)
• Key Performance Indicator (KPI)
• Product-Market Fit
H2 : Découvrez d’autres méthodes pour mesurer la performance de votre produit
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